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一个宝妈利用服务号做微商城的创业经验

 

  文章有点长,可能要耐心点看哦

  大家好,我是郝赟,毕业之后一直做广告,后来做了全职宝妈,现在,是一名创业者,响应了国家“大众创业、万众创新”的号召,光荣的加入了创业大军。

  现在,我想跟大家分享我做宝妈后又出来创业所发生的故事,希望对跟我一样在创业路上的你们有些借鉴的作用。

  我跟大部分85后的北上广漂一样,大学在北上广读书,最终毕业后也留在了北上广。在广州安安稳稳的工作了三年,然后顺其自然的结婚做了宝妈。

  在北上广生活过的人就知道,一线城市的生活压力其实蛮大的,有了小孩再加上房贷靠老公一个人的工资日子过得紧巴巴的,再也不能回到婚前的生活质量,都是钱作怪。

  这样的情况在我坐完月子后持续了一段时间,当时就想着应该做些什么,但是一直没有合适的项目可以做。直到有一天我收到了一份快递,里面是我在天猫上买的零食(我作为一枚资深吃货,基本上空闲的时候我的嘴巴肯定没空)。拿着到手的快递我就想,既然自己那么喜欢吃那干脆就做零食吧,即解决了自己又帮助了跟我一样的广大吃货们,应该会蛮有成就感的,而且这个行业入行门槛也低。

  前期的市场调查、分析我就不赘述了,接下来需要解决的是货源。

  货源

  我有两个选择,一是代理别人的产品且可以一件代发,二是自己到食品市场选品囤货。

  两个选择有利有弊,代理别人产品可以压缩运营成本,但是产品必须跟着上家的产品策略走;自己选品囤货因为有库存相应成本增加,自然风险也就增加;不过也因为选品和库存掌握在自己手上,产品策略包括品牌策略都可以根据自身情况进行自定义。

  这样的话前期的市场调研就显得十分重要,还好我之前做了3年的广告,对市场调查这方面的东西比较了解,现在这些调研将决定我接下来需要选择的运营策略。零食行业是个千亿级市场,快速发展的同时跟其他行业一样也出现了产品同质化严重的问题。既然这样,如果我还跟着人家的产品策略走那不可避免就会回到市场红海里;所以我选择了自己选品囤货,自己制定今后运营的产品策略和品牌策略。

  货品我利用老公的关系在凭祥的边港拿的东南亚地区的干货,其实广州一德路、黄沙这些地方都有不错的干果干货集贸市场,因为跟着老公的关系户走凭祥渠道货品会便宜一些,所以就没有在广州拿货。

  货源解决完之后是品牌命名和logo

  品牌名称、logo

  当时想的是品牌名称要通俗易记的,最重要的是名称要有记忆点,不会让人说过就忘。想了很多个,什么来一口、蜜我等等,最后选择了壹盒子(小小的打个广告哈,宝妈创业不容易哦),名字确定之后我在猪八戒上花了300块请人根据品牌名称做了一个logo,效果我挺满意的,看来也并不是便宜就没好货的└(^o^)┘。

  最后就是申请公司和商标,都是找代理就不细述了。

  客群和价格定位

  我是小成本运营这导致如果想更快的打开局面就只能定位中低端,我也想定位中高端但是高大上的包装和高大上地推广模式不是我能玩得转的,所以我定位的客群是目前还在校的大学生和刚出社会没几年的社会菜鸟(女生哦),消费能力不太高但是敢消费。根据这样的客群我在价格的定位上就不能太高,在核算基础成本(物流、原材料、包装)上我加价让毛利达到30-40%,对比同行业的价格定位我的价格定位在性价比上也还是不错的。

  客群和价格定位好之后,接下来是制定产品、品牌差异化策略

  产品、品牌差异化

  其实对我们这些小成本运作的项目来说,因为供应链、渠道都没有掌握在自己手上,所以想在产品选品上玩出花来基本上是不可能的,我们的成本决定了我们不可能有产品个性化订制和渠道垄断,这样的话我们要怎么实现差异化呢?

  我当时的选择是在产品包装、功能诉求和用户体验上来做文章。

  产品包装差异化

  现在市面上很多零食的产品包装都是一大包装,很少人一包零食可以一次吃完,而且菇凉们又喜欢一次吃几种零食,如果吃不完的话因为不好密封就容易受潮。

  这时我就根据菇凉们的这些特性来做我自己的产品包装。我把果干、果仁等产品分成很小份,一份大概40-50g保证能一次吃完。因为菇凉们喜欢一次吃多口味,我又把小份的葡萄干、香蕉干等放到一个包装里,这样针对菇凉们特性的问题就解决了。

  而且这样封装我打乱了买家脑海中的比价系统,因为每种单品的价格差异大,买家完全丧失比价能力!我这样封装,比按照单品整装的封装,价格在溢价上高出20-30%买家也不易察觉。

  ps:产品的包装其实是很重要的,因为买家第一眼看到的就是你的包装,如果包装太low不管你的产品再好也是马上扣分哦建议如果有一定的资本的话还是把包装做好,最好是个性、差异化的包装,淘宝和天猫上有很不错的个性化包装,而且价格不会太高大家不妨看看。

  功能诉求差异化

  借由功能阐述来消灭买家,特别是菇凉们吃零食的“罪恶感”。如同女人买化妆品,经常乱花钱,都是半瓶时就不用了买新的,但女人理直气壮,“为了青春,为了美,这种钱花得天经地义!”

  吃零食,菇凉们内心也是有隐隐罪恶感的,可不消灭不足以平女愤,消灭了又怕体重增加之类的!刚好有些零食的组合,比如葡萄干里蕴含葡萄多酚,是养颜、抗衰老的。有些含铁量高的小干果,对于办公室电脑辐射,有缓解作用。还有些,比如山核桃、黑芝麻,对于白领的补脑、乌发,有着无可替代的作用……把这些在商品详情和标题上清晰传达,平息菇凉们自欺欺人的罪恶感,我们要为菇凉们消费找好借口。

  用户体验差异化

  零食的食用地点,常常是办公场所,或者是外出旅途上,果皮、果壳、和果核的放置成了最头疼的事情。我们因为这个问题随货赠送了一个小的纸袋子,随手吃随手扔,吃完了连袋子一起扔掉,即方便又环保卫生。当时还想到为用户准备一张手工纸,让买家自己折垃圾盒,在公众号上发布各种垃圾盒的折法,这个方法既增加了买家的趣味性又增加了和买家之间的互动,而且成本还不高,但是因为考虑到一些问题所以选择了纸袋子。

  吃东西要洗手,但是如果在外面不可能随时找到洗手间,怎么办呢?我们同时在包裹里也附赠了一包两片装的消毒湿纸巾,吃前、吃后擦一擦。

  虽然都是些不起眼的东西,但是却提高了用户体验度。

  货品、运营策略都做好后我要在哪里卖和怎么推广呢?

  销售渠道和推广

  销售渠道

  本来想选择做平台的,不过因为流量红利早过了流量获取成本太高,所以选择在有赞上开店,利用服务号为主体进行推广宣传。

  推广

  1、百度知道

  我根据我之前对店铺客群的定位,再根据这个定位去判断他们的浏览轨迹,然后根据这些轨迹去做推广。我的客群大部分都是女生,那女生爱吃水果,我就想根据之前做的功能诉求差异来做食疗方面的文章,有很多食疗的水果类的产品,比如葡萄干,葡萄干有什么功效,比如有养颜、抗衰老的作用,那我就在百度上搜索养颜抗衰老,那么就会出现一堆的相关联的搜索(如下图)

  这样我就会根据以上相关联的搜索词炮制一篇软文,如吃什么美容养颜抗衰老这样的搜索词。

  那我就在百度知道上发一个这样的提问:吃什么美容养颜抗衰老?

  然后注册几个小号,发一些简单的回答,然后再用其中的一个小号搭配葡萄干美颜、抗衰老来发布详细的解答,最后在ending的时候分享我的服务号的软文广告。(广告一定要软,比如用小号来个一问一答,小号问还有相关的知识点吗?你就可以在回答里带出你的公众号信息了。)

  我当时还担心别人看了这样的回答可能会不去搜索我的公众号,所以我用了一招贱一点的方式,吓唬一下他们,我根据当今上班族的不良习惯xxx(久坐,不运动等)说这样容易引起衰老,然后模棱两可的说下解决方法,最后说不记得了,让他们去搜狗搜索我的公众号里《xxxxxxxxxx抗衰老、美颜》的文章(文章最好原创,最少标题也要唯一让受众能搜索到)。

  ps:此方法有技术壁垒,如果对seo不太了解的人用这种方法可能会有点难度,我也是小白,seo都是我弟弟帮我做的。

  2、地推

  目前对我来说推广效果最好的就是地推,成本不高且转化率对比其他活动圈来的粉丝质量高太多了,而且地推基本上谁都可以做,肯吃苦、脸皮厚的话谁都可以做得好,对小成本运营的卖家我极力推荐地推。ps:积累的粉丝记得要分组哦因为分组之后你才比较容易统计推广活动之后粉丝们的数据,有了数据之后你才能对今后的运营产生更多的帮助,我一般都是按照活动对粉丝进行分类,比如端午节活动吸引的粉丝我分类为端午节,地推获取的粉丝我分类为地推,以此类推。

  废话了那么多现在我来说说我是怎么做地推的吧。首先是地点的选择,因为我的客群关系,所以我选择在繁华商圈、工业园区路口、大学校区门口、城中村的出入口和地铁口为推广地点。

  时间点选取:繁华商圈在晚上和节假日,工业园区、城中村出入口、地铁的时间选取在下班时间18:00-20:30左右,大学校区时间选取在中午吃饭和晚上吃饭时间还有节假日的9:30-11:00这段时间。

  物料就不用说了dm、小板凳、易拉宝等。相对重要的还是在礼品的选择上,如果不差钱的话尽量把礼品包装的上档次一些,有爆推的产品就选爆推的产品,我当时没有要爆推的产品所以我选择的是口感和用户反映较好的单品作为礼品。其实在产品质量和其他各方面都有保证的情况下,低价付费领取方式优于免费赠送,购买心理上白送的不会让人珍惜,反而付费(即使1毛、5毛)会让人对产品有更深入的连接。我最开始也是免费赠送的,后来有高人指点说低价付费比免费效果会来得更好,所以我就选择低价付费,果然咨询人数、关注人数,包括后面的粘性和转化都比免费领取要好。

  ps:在地推的时候可能会遇到城管和保安地驱赶,遇到这种情况不要硬碰硬,咱们赶紧跟保安和城管大哥们认错然后走人。如果有人做托最好能找几个托,人都有聚众心理,效果会更好。

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